51:酒局
刘亦星仔细审视着图纸，出于职业销售的直觉，他感到威胁就在眼前。
刘亦星曾经供职的那家装修公司，除了可以承接设计与施工的订单，还可以包揽办公家具的生意，因为他们有长期合作的本地家具厂。
但是有些年轻的装修设计师为了满足客户的要求，在不熟悉或者不考虑家具尺寸的情况，把每个房间设计得漂漂亮亮。
这就等于给自己挖了坑，也给对手挖了坑。
刘亦星回到罗主任的办公室，对照着图纸，向罗主任询问家具采购的具体数量。
罗主任告诉他：小办公室里沙发的尺寸和款式可以调整，不需要拘泥于图纸，但是员工工位的数量不能改变。
“您这边预算多少呢？”
“我们这次的采购量差不多是马总那边的两到三倍，那你们在单价上肯定要再优惠一点吧！”
……
刘亦星回到酒店，在电脑里找出马总那边的电子合同，他仔细核算了一下价格，只有标准报价的七五折！
按照公司的规定，低于八折的报价，签约后销售只能拿到2个点的提成。
先把清单列出来再说。
他把产品电子目录翻了又翻，还是没有适合尺寸的员工位。
“怎么办呢？”他不住地嘀咕。
刘亦星给分公司的设计师打电话寻求帮助。设计师告诉他，新上市了一套简约系员工位，尺寸可以定制，但是定制后的价格会在标准报价的基础上，上浮15%。
刘亦星对照着图纸，做了一份详细的家具清单，统计完价格之后，价格高得惊人。
在满足客户需求的前提下，他又重新调整了产品的款式和选材，总价稍微降了一些。
不行！这样不行！
做销售的不能因为客户的一句话，就把自己关进价格战的笼子里。有些销售卖的是价格，有些销售卖的是价值，好东西就是好东西，贵是有贵的理由的。
“有没有可能知道竞争对手的产品清单和报价呢？竞争对手是谁呢？”
“另一个问题是，郭子龙之前跟马总签的那笔合同，折扣已经很低了。有这个标准在，再加价必然是困难的。”
先把方案做了，谈一轮再说。
花了两个多小时，刘亦星把详细的方案完成了，价格订在八八折。
……
第二天，刘亦星按照提前预约的时间，又一次来到红环投资。
罗主任看了看产品配置方案，说：
“价格有点高啊，你先把报价这儿吧，我跟我们老总汇报一下。”
听到这句话，刘亦星瞬间警觉了起来：这是甲方常用的经典套话。之所以会这么说，原因有很多。
有可能是客户觉得实在太贵不想买；有可能是采购经办人真的做不了主；有可能是想吊一吊供应商并以此压价；有可能客户只是需要一份较高的报价，来陪衬早已内定的供应商。
“罗主任，我这个人呢比较直接，我谈客户从来不喜欢报高价再还来还去的。马总那边的家具您已经看过，品质如何，相信您也看得到。”
“好，我先跟领导汇报一下。”
“罗主任，”办公室里只有罗主任和他两个人，刘亦星把身体凑近了一点，“这个采购的事情是最终您来拍板，还是……。”
“这个……肯定要向领导汇报的嘛！”
这句话看似直接，实则模棱两可，刘亦星心里有数了。
……
离开红环投资，刘亦星买了一些水果，又来到马总的公司，马总和李菲刚好站在前台说话。
李菲收下水果，表达了感谢。
“我今天就是来做个回访，看看您这边的家具用得怎么样。”刘亦星对马总和李菲说。
“行，李主任，你先带刘经理把所有家具检查一遍，”马总说，“我还有点事情，就不招呼你了哈。”
说罢，马总回到办公室。
人与人的交往，还是得从“事”上见。一场看似焦灼的纠纷，让马总认可了刘亦星的工作态度和行为方式，所以才会有了这次的生意。
李菲带着刘亦星把所有区域转了一遍，除了有几把椅子螺丝有些松动，别的没有什么问题，之前最担心的文件柜，现在也很稳定。
“螺丝松动是正常的。”
刘亦星从背包里拿出随身携带的简易工具，把松动的螺丝紧上了。
按理说，这种活儿是售后部门的职责，但是既然遇到了，自己又可以解决，就不用麻烦售后部的同事了。
解决完毕之后，刘亦星又跟李菲聊了一会儿。这时，马总陪着几个中年人从办公室出来，并把他们送进电梯。
刘亦星跟着马总走进办公室。
“红环投资的罗总跟你联系了没有？”
“联系过了，我刚把方案提交了，正在谈。”刘亦星说着话，同时递给马总一根烟并帮他点上。“真的要感谢您！”
“没事儿，你们把产品和服务做好就可以了。”
“是的，我明白！”
“刘经理，你们公司卖不卖酒柜呀？”马总笑眯眯地说。
“酒柜？这个没有，您是想……”
“哎呀，没有酒柜，那罗总偷偷存的酒放哪儿呢！”马总的语气明显带着玩笑和调侃的意味。
刘亦星立刻明白了马总这话的意思，原来那个罗主任喜欢酒。
对于一个销售来说，关键时候有个人给你指了一条近道，业务的进展最然就会顺利得多。请客送礼这一套，刘亦星还算在行。
当天夜里，刘亦星费了半天口舌，才把罗主任单独约了出来。
刘亦星对于酒不太了解，但他却善于倾听行家的传授，这场酒局，他向罗主任请教了好多酒文化方面的知识。
罗主任也不吝赐教，从中国酒的历史渊源，到历经千年的发展变化，再到酒的文化，酒的艺术。
这一局，罗主任全程把控着喝酒和谈话的节奏，他们慢慢地聊，细细地品。刘亦星原以为罗主任只是一个好酒之徒，没想到却是一个真正的专家。
……
生意场上的事情，说复杂也复杂，说简单也简单，就看你能不能找着门道。
刘亦星在请示过领导之后，也向罗主任作出承诺：“我们公司也是懂得感恩的。”
三天之后，刘亦星在罗主任手上开出了入职SA之后，在非银行领域的第一单，合同金额：67万！
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